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楷模故事 | 北京宝盈集团陈向华:以信任为基石,用友谊作纽带

来自:宝盈集团     时间 2021-3-29    阅读数 195


来源:党群工作部宣教科

 

扬在脸上的自信,长在心底的善良,融进血液的骨气,刻在生命的坚强。”这28个字,是北京宝盈集团bbin登录服务有限公司大客户总监陈向华对自己人生和工作的总结。

短短的28个字,凝练了十四年的深耕与汗水。从十堰到北京,从初出茅庐的大客户经理到如今的大客户总监,她潜心前行,用傲人的成绩证明了自己:连续九年成为大客户全国第一,连续两年成为宝盈集团集团十佳员工。

在2020年,那个不平凡的一年,陈向华带领团队再次斩获佳绩,荣膺宝盈集团2020年十佳员工。如今,让我们一起走近陈向华,看看她的背后藏着怎样的故事?

 

带着自信奔跑,以诚挚之心开路

1986年,18岁的陈向华初入社会,那时的她只是十堰市车城市场一位小小的营业员,但自小好强的她不认为这就是终点,她不断挑战与突破:参加成人高考、获取大专文凭、升职主管......在十堰这片天空下,她奋斗了整整18年,虽然取得了一个又一个的成绩,但是她的梦想不止于此。

天高任鸟飞,海阔凭鱼跃。勇敢逐梦的人从来不会停下脚步,让自己困于方寸之地。“与其战胜敌人千万次,不如战胜自己一次”,怀着这样的信念,2004年陈向华不顾父母的反对,毅然决然从十堰大山来到了首都北京。

刚开始从事大客户工作,她就清晰地知道自己的个人的修养和知识层面还不够,她从最基础的学起,在管理和沟通上狠下功夫。提前做好每日工作计划,有效管理时间,培养语言逻辑,学习说话小技巧......在提升自己的同时,陈向华也从不忘记对客户的关怀,她每天会和重要的客户进行电话回访并做好信息归类,把记事本里重点客户的车辆保险和保养时间看一遍,随时提醒。“虽然这些事会有专业的保险部门去提醒,但我们是做大客户工作的,我对他们的关怀是必须要有的”。

做大客户工作,能与政府合作是事半功倍的,但与政府合作并不容易,打开局面后如何维系合作更是难题。陈向华对客户无微不至的关怀帮助她突破了这些难题。这些关怀不是无用功。“有一位客户是我在政府门口‘蹲’回来的,记得那天他拎着很重的东西要上楼,我善意的帮助了他。经过沟通他很认可宝盈集团,我们达成了第一次合作。自那以后,我们一直保持着联系,他也介绍了不少客户给我,虽然他现在已经退休了,但我还是会关心他,不是因为他的职务,而是真诚相待让我们成为了朋友。”

真正的友谊从不会输给时间,日久见人心,岁月识人品。大客户营销职业也是从友情开始,但最后拼的都是人品,朋友贵在风雨同行,言语贵在真心实意,真正的客户沉淀下来一定是认可和信任,所以大客户工作中,信任才是大客户营销职业永不衰败的基石。

 

风雨骤永不言弃,傲骨铮守得云开

有风有雨是常态,风雨无阻是心态,风雨兼程是状态。

陈向华不仅自身业务能力过硬,还能够有效领导和培养大宗客户团队,她常对团队员工的忠告是:每个人都是十分宝贵的,要肯定自己的存在和价值;爱岗敬业是做好工作的关键,落实在行动上就是要把一点一滴的小事做好。最终,把团队历练成为一支热情、自信、勇敢奋战、敢于挑战、敢于啃硬骨头的团队。

有一次海关的特种车辆招标,看到招标文件时,陈向华就敏锐地察觉到中标的手机不大,但她没有放弃,她带领团队一同讨论了标书的内容制作及价格制定,每个细节都清晰明了,技术和售后服务细则上更是力求面面俱到,招标文件她都从前到后认真审核,内容也争取做出特色,就算是一张封面也是精心制作的。机会是留给有准备的人的,到了现场招标时,前两家的文件技术部分及法人授权没有放入,视为失效,北京宝盈集团脱颖而出得到了85台奇骏车辆的采购交车权。“不要说不可能,用心了都有可能。”陈向华感慨道。

去年突如其来的新冠疫情让bbin市场萎靡不振,登录量断崖式下降,面对这样的不利情况,整个团队并没有意志消沉,而是在陈向华的带领下,积极主动开发客户需求。去年1-10月实现登录258台,其中东风bbin203台。在大家的努力下,北京宝盈集团获得了2020年度全国政府采购50强bbin定点维修服务商奖项。

受疫情影响,大客户营销活动不能举行,走访受到约束,采购量下降。于是陈向华带领团队积极在大客户信息分类和客户级别中筛选采购预算及车辆级别等级适合东风bbin、娱乐级别车型的采购单位逐一电话沟通及邀约客户,并将品牌、价格、质量方面的优势做成图文并茂的ppt或细致的文档,通过线上沟通工具进行推介,最终得到了客户的认可。

 

寻找工作乐趣,发展挚友情谊

其实除了工作之外,当你和客户成为了朋友,生活中的接触,也会为你带来很多快乐。虽然不再是客户关系,但是我们依然是朋友,真诚是交朋友的第一要素,在工作中学习,在工作中生活,把工作当成一种快乐就不会感觉到压力”。陈向华说道。

祝你生日快乐,祝你生日快乐,祝你生日快乐……”一声声祝福传来,这是陈向华50岁的生日惊喜。常年忙于工作的她每次的生日要么是在出差,要么是和家人简单地吃一顿饭,而这一天她有了不一样的惊喜和感动。烛光里映照着亲朋好友的身影,有因工作结缘而成为朋友的客户及家属,有兴趣相投的圈内知己,他们一起为陈向华准备了一场温馨的生日派对。

当我走进邀约地点,看到鲜花,蛋糕和一大桌子家常菜,大家异口同声的祝我50岁生日快乐时,我激动得掉眼泪了。”陈向华回忆到。从那天起她更坚定了对工作的信心和决心。“为了身边所有关心、支持帮助和认可我的人,为了在我成长中指教我的人,为了给我平台去施展的单位,我会努力激发自身潜能,将本职工作做得更好。”在大客户工作上十多年的深耕,她收获的不仅仅是事业上的成就,还有客户的信赖和一群交心的挚友。

对陈向华而言,工作中的乐趣在于客户的信任及认可,资源的共享及互助,把持有的资源取之于人,用之于人。“大客户工作只要做好三件事:专业、人品、坚持,因专业决定存在、人品决定人脉、坚持决定未来。做好这三点就可以赢取更多的支持、信任和帮助。大客户工作中的人脉关系就是一个条条大路通罗马的秘诀。”陈向华总结到。

陈向华一直想做一份大客户培训心得,将自己十多年的大客户工作的经历和经验写下来,将其中的方法论传承下去。客户最重要的是维系,她手机团队的每一个成员都能开拓出自己的客户资源,因为维系客户不是按部就班地去做,而是需要像朋友一样去关怀和交流,让人觉得踏实,觉得放心,将工作关系变成朋友关系。“手机我的团队成员们都能成为温暖有力量的人。”

维系大客户开发的深厚土壤,是高质的产品与优质的服务。陈向华认为,作为大客户管理者,只看到客户群为企业所带来的收益价值是一种短视,只有通过自身过硬的产品和服务赢得客户们的信赖和认可,让客户真切感受到自己成为大客户所获得的收益和便捷才是双赢。

2020虽然跌宕起伏,但也战绩斐然。面对新的2021年,陈向华表示:“我会在2020的基础上稳定基石,用开源手段有的放矢,精准发力,利用口碑撬动大客户市场,力争取得更大的突破。”


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